Entrer en contact avec des clients potentiels est un aspect essentiel du succès de n’importe quelle stratégie marketing B2B.
Chez Sortlist, nous donnons aux agences une opportunité unique d’identifier des entreprises à la recherche du type de services qu’elles proposent.
Mais identifier des entreprises intéressées par vos services ne constitue que la première étape. Vous devez encore contacter ces entreprises et les convaincre de travailler avec vous.
Dans cet article, nous vous partageons nos conseils pour devenir un maître de l’outreach B2B et convaincre vos clients potentiels plus efficacement.
🕵️ Identifiez le bon preneur de décision
Identifier le bon décisionnaire au sein d'une entreprise cible est essentiel au succès de n'importe quelle campagne d'outreach. Dans la plupart des cas, vous pouvez accéder facilement à beaucoup d'informations sur une entreprise, que ce soit via son site web ou sa page LinkedIn, pour identifier le bon décisionnaire.
Il est essentiel de contacter la personne qui a le pouvoir de prendre une décision par rapport aux services que vous proposez. Si vous contactez la mauvaise personne, vos efforts seront vains et vous perdrez du temps ainsi que des ressources.
💡 Voici plusieurs étapes pour identifier le bon preneur de décision
Étudiez la hiérarchie de l'entreprise : Avant de prendre contact avec une entreprise, recherchez sa structure organisationnelle, identifiez ses différents services et ses principales parties prenantes. Cela peut vous aider à comprendre le processus de prise de décision et de savoir qui a le pouvoir de prendre la décision finale.
Utilisez LinkedIn : LinkedIn est un outil puissant pour identifier les décideurs au sein d'une entreprise cible. Utilisez la fonction de recherche de LinkedIn pour trouver des personnes dont les titres de poste correspondent aux rôles décisionnels que vous visez, tels que CEO, CMO ou Head of Marketing.
Recherchez des indices sur le site web de l'entreprise : Recherchez sur le site web de l'entreprise des informations susceptibles de vous aider à identifier le bon décideur, telles que la page "À propos de nous", les biographies des membres de l'équipe ou les communiqués de presse. Vous pouvez également trouver des indices dans les offres d'emploi ou les actualités de l'entreprise qui peuvent vous aider à identifier le service ou le décideur concerné.
Utilisez votre réseau : Faites appel à votre réseau et demandez-lui s'il a des contacts au sein de l'entreprise visée. Ils peuvent être en mesure de vous présenter au bon décideur ou de vous fournir des informations précieuses sur le processus décisionnel de l'entreprise.
En prenant le temps d'identifier le bon décideur, vous augmentez vos chances de réussite en vous assurant que vos efforts soient ciblés et efficaces.
🥸 Étudiez l'entreprise
Avant de prendre contact avec une entreprise, assurez-vous d'avoir fait vos recherches.
Grâce aux informations fournies par Sortlist, vous pouvez comprendre l'emplacement, les services et les besoins des entreprises identifiées. Assurez-vous de bien connaître le secteur d'activité de l'entreprise et d'identifier ses concurrents.
Plus vous ferez de recherches, plus votre message sera personnalisé.
💡 Comment effectuer une bonne recherche avant de contacter une entreprise
Consultez son site web : Recherchez sur le site web de l'entreprise des informations susceptibles de vous donner une idée de ses produits et services, de ses valeurs et de son image de marque globale.
Consultez ses réseaux sociaux : Examinez les réseaux sociaux de l'entreprise, tels que LinkedIn, Twitter et Facebook, pour voir quels types de contenu ils partagent et comment ils engagent leurs followers.
Lisez des articles à propos de l'entreprise : Recherchez les articles d'actualité et les communiqués de presse concernant l'entreprise afin de vous faire une idée de ses activités récentes et des annonces importantes qu'elle a pu faire.
🧩 Personnalisez votre messaging
La personnalisation est essentielle lorsque vous vous adressez à une entreprise. Veillez à utiliser les informations fournies sur sa localisation et les services qu'elle recherche pour adapter votre message. Votre objectif est de montrer que vous comprenez ses besoins et que vous pouvez lui apporter les solutions qu'elle recherche.
Outre l'identification du décideur, il est également important de veiller à ce que votre message et votre ton soient adaptés à l'entreprise cible et à son secteur d'activité. Cela contribuera à établir la crédibilité et la confiance, ce qui rendra plus probable la prise en compte de vos services par le décideur.
💡 Quelques conseils pour une excellente personnalisation
Utilisez les réseaux sociaux, comme LinkedIn et Twitter, pour effectuer des recherches et en apprendre davantage sur l'entreprise et le décideur auquel vous vous adressez. Cela vous aidera à adapter votre message et à montrer que vous comprenez leur activité.
Utilisez des outils de personnalisation, comme les champs dynamiques, pour insérer automatiquement le nom du destinataire, le nom de l'entreprise ou d'autres détails pertinents dans votre message.
Envisagez d'utiliser des messages vidéo ou des pages de renvoi personnalisées pour renforcer vos efforts de personnalisation et laisser une impression durable.
📡 Utilisez plusieurs canaux de communication
L'utilisation de plusieurs canaux est essentielle pour atteindre les entreprises avec succès.
Vous pouvez envoyer un email, faire un suivi par téléphone ou envoyer un message sur LinkedIn. Il est essentiel de comprendre le mode de communication préféré de la personne que vous contactez.
L'utilisation de plusieurs canaux peut vous permettre d'atteindre davantage de prospects et d'améliorer vos chances de réussite.
💡 Quelques conseils pour utiliser différents canaux efficacement
Donnez la priorité aux canaux de communication sur lesquels votre public cible est le plus actif, comme le mail ou LinkedIn. Utilisez les autres canaux, tels que le téléphone ou les médias sociaux, comme des options secondaires.
Effectuez des tests A/B sur vos messages et canaux de communication afin de déterminer ceux qui sont les plus efficaces pour votre public cible.
Envisagez d'utiliser une stratégie d'outreach multi-touch, qui consiste à utiliser une combinaison de canaux et de messages pour atteindre votre public cible à différentes étapes du processus d'achat.
🥊 Restez bref
Veillez à ce que votre message soit court, précis, clair, et direct. Évitez le jargon. N'oubliez pas que votre prospect reçoit chaque jour de nombreux messages, il est donc essentiel d'attirer rapidement son attention. Veillez à ce que votre message soit bref et concentrez-vous sur la valeur que vous pouvez offrir.
💡 Quelques conseils pour rester bref
Utilisez un langage clair et concis qui va droit au but.
Utilisez des puces ou des listes numérotées pour couper les longs paragraphes et faciliter la lecture de votre message.
Mettez l'accent sur les avantages de votre service plutôt que sur ses caractéristiques.
😇 Soyez persistant mais pas oppressant
La prospection peut être un équilibre délicat entre la persistance et l'insistance. Il est essentiel d'assurer le suivi de vos premiers efforts d'outreaching, mais vous ne devez pas donner l'impression d'être trop agressif ou désespéré.
Une bonne règle de base consiste à effectuer un ou deux suivis dans un délai raisonnable, par exemple une semaine ou deux. Si vous n'obtenez pas de réponse après cela, il est généralement préférable de passer à d'autres entreprises identifiées et de concentrer vos efforts ailleurs.
💡Quelques conseils pour capter l'attention de vos prospects
Utilisez un calendrier de suivi pour garder une trace de vos efforts de sensibilisation et vous assurer que vous effectuez un suivi à des intervalles appropriés.
Envisagez d'utiliser une approche douce, où vous offrez quelque chose de valeur au prospect, comme un article ou un livre blanc pertinent.
Utilisez la preuve sociale pour démontrer la valeur de votre service, par exemple les commentaires des clients sur votre profil Sortlist.
En conclusion, la prise de contact avec des entreprises identifiées est une occasion précieuse de convertir des clients potentiels en clients fidèles.
En personnalisant votre message, en identifiant le bon décideur, en utilisant plusieurs canaux de communication, en faisant vos recherches, en gardant votre message bref et en étant persistant sans être insistant, vous pouvez augmenter considérablement vos chances de conversion.