Que vous ayez une stratégie d'acquisition inbound ou outbound, que vous soyez friand de la prospection à froid ou que vous répondiez seulement aux appels entrants, il sera toujours plus facile de gagner de nouveaux clients en connaissant les étapes de votre tunnel de vente.

Pour faire simple, il est aussi important de maîtriser vos leviers d’acquisition que votre cycle de vente.

Avant d’établir les étapes de votre processus de vente, il est quand même important de comprendre à qui vous vous adressez.

Pour cela, je vous propose de nous arrêter sur 3 notions qui pourraient vous faire gagner beaucoup de temps dans la compréhension de vos clients.

Nous sommes très nombreux à employer ces deux termes pour désigner les mêmes personnes. Hors, la subtilité va venir de la différence de vision entre les fonctions marketing et commerciale.

La fonction marketing va générer des leads. Pour cela plusieurs méthodes sont possibles mais dans tous les cas ça passe par la diffusion de contenu :

La fonction commerciale va quant à elle considérer ces leads comme des prospects à partir du moment où un contact sera établi.

Il y a donc une différence de maturité entre un lead et un prospect.

Le marketing envoie un lead aux commerciaux qui le transformeront en prospect.

Pour augmenter le taux de conversion entre leads et prospects, il faut être sûr que le marketing diffuse le bon contenu à la bonne cible. Cette cible étant votre client idéal, que vous pouvez trouver en constituant un buyer persona.

Il s’agit de la représentation de votre client idéal. Cette étape est essentielle dans toutes vos stratégies d’acquisition afin de créer du contenu pertinent.

Le travail à fournir est de trouver les dénominateurs communs entre vos clients. Pour une cible B to B :

Vous l’avez compris, l'idée est de dresser le portrait de votre client type.

Une fois ce portrait dressé il est important de comprendre le “pourquoi”?

Pourquoi vos clients ont-ils besoin de vos services ou de votre produit ?

Le Job to be done vient en complément des buyer personas. Il permet d’établir l’idéal que souhaite atteindre votre client grâce à vos services.

Cette méthodologie réside en trois points :

Une fois ces personas établis et les motivations de votre client idéal identifiées, comprenons pourquoi il est important de construire votre cycle de vente.

Chaque jalon de votre cycle de vente constitue un effort de votre part. Ça peut être :

Maîtriser chacune de ces étapes en connaissant parfaitement vos interlocuteurs cibles et leur comportement vous permettra de faire plusieurs choses.

Il vous sera plus aisé de chiffrer vos coûts d’acquisition et de juger des efforts ou investissements à déployer pour atteindre vos objectifs de croissance.

Un contenu pertinent et une cible précise facilitent le travail de vos commerciaux.

En maîtrisant votre contenu, vous pouvez gommer la majeure partie des craintes qu'ont vos futurs prospects. Aussi, cela réduit les objections par anticipation. 67% de votre vente peut s’effectuer avant le premier contact.

Voyons alors comment construire votre parcours de vente.

Un cycle de vente efficace a, avant tout, besoin d’une équipe marketing et d’une équipe commerciale, qui devront travailler ensemble sur 5 étapes.

C’est la phase durant laquelle vous allez créer des contacts et les qualifier en leads.

Cette phase est aujourd’hui essentiellement digitale. Elle peut se faire via :

L’objectif est d’informer vos personas du problème qu’ils rencontrent.

La prospection doit jouer un rôle d’éducation. Il y a une forte probabilité pour que votre contact ne vous connaisse pas encore et qu’il n’ait pas identifié de problème majeur devant être résolu par le service que vous proposez.

Il vous revient donc le devoir d’analyser ses comportements afin de comprendre ce qui l’intéresse dans vos contenus et donc d’identifier le problème que vous pouvez résoudre.

Votre contenu doit donner envie à votre audience de s’informer sur des solutions possibles à ce problème.

Phase durant laquelle vous allez convertir votre lead en prospect. Votre lead est informé sur son problème mais pas encore éduqué aux solutions. C’est donc le moment de le considérer comme un prospect et d’enclencher votre force de vente !

C’est lors de cette phase que vous allez approcher votre prospect par du cold calling, du mailing ou par vos réseaux sociaux. Vous entrez en contact direct avec lui.

C’est à l'issue de cette phase que vous devrez être capable de juger de la maturité de son intention d’achat.

Lors de cette phase il y a deux approches possibles :

Dans les deux cas, un processus commercial doit être déclenché.

C’est à partir de ce moment-là que vous devez dérouler les étapes de votre processus commercial.

Votre approche doit donc rester classique et fidèle à ce que vous savez faire.

Votre proposition commerciale est envoyée. Certains de vos concurrents sont sans doute arrivés au même stade.

Les cartes sont ici déjà abattues. Les étapes précédentes ont déjà orienté le choix de votre prospect.

On peut maintenant dire que votre prospect est devenu votre client.

Il s’agit maintenant de le convertir en ambassadeur, en champion !

Pour cela, il faut sans cesse être à l’écoute de ses retours. L’impliquer dans le développement de vos services et produits. Vous pouvez également créer une relation affectueuse qui joue avec les frontières du cadre privé.

L’objectif est évidemment qu’il puisse vous recommander à d’autres prospects !

Que votre entreprise existe depuis 7 jours ou 77 ans, assurez-vous toujours que vous connaissez bien vos clients. Pour cela, dressez-leur un portrait grâce au buyer persona et au job to be done.

Grâce à cela vous allez pouvoir faire le lien entre la fonction marketing qui vise à cibler ces personas et les convertir en leads, et la fonction commerciale qui vise à transformer un lead en prospect puis en client et enfin en ambassadeur.

Si vous n’intégrez pas de fonction marketing dans votre structure sachez alors que les buyer persona vous serviront dans votre processus de vente à adapter votre discours et à mieux comprendre vos prospects que vos concurrents.

Et n’oubliez pas qu’un client ne pousse plus seulement un caddie mais qu’il est acteur de vos solutions ! Il se renseigne et donne son avis. 67% de votre parcours client est digital et 80% des décisions d’achat se font aussi grâce à votre e-réputation.